[摘要] “推荐新用户,免费获得30元专车券。”Uber、滴滴以直接的优惠实现了“老带新”的 营销,在房地产业界,这样的动作被称为“全民营销”,譬如“普通如你如我”也可以通过推荐楼盘达成新的成交来获得一笔可观的收入。
“推荐新用户，免费获得30元专车券。”Uber、滴滴以直接的优惠实现了“老带新”的 营销，在房地产业界，这样的动作被称为“全民营销”，譬如“普通如你如我”也可以通过推荐楼盘达成新的成交来获得一笔可观的收入。
但在“全民营销”这场风潮中，具有说服力的“销售”其实还是老业主，对于物业品质的判断，老业主的感受为直观，凭借信任的纽带和人际圈的聚拢效应，老业主能够更有效地将物业信息传达给身边的朋友、同事和亲人。也就是说，如果恰当整合利用，每一位业主都可以是开发商具说服力的“销售”。
近日，房观察咨询了成都10个项目负责人，获得了这样一组数据：2015年，世茂城项目建立了业主关爱体系和“橙心橙意”主题活动实现项目老带新成交40%；刚启动2016城市配套年的万科持续做老业主服务，其金色城市项目老带新比例为20%，并且，具有二次购买万科项目意愿的业主达70%；三利麓山城则热衷形色的业主互动活动，老带新数据40%；蓝光青城山旅游地产项目青城河谷用客户维护体系抓业主圈层营销，利用口碑传播实现70%的老带新……
这10个项目的“老带新”比例占到20%——70%，这就是隐藏于老业主背后的经济。一些企业更喜欢直接拿出奖励措施或者举办丰富的活动来刺激老带新，另一些企业则乐于曲线做老业主市场，譬如万科传教士式老业主营销，强化品牌和品质，丰富配套赢得老业主的口碑促进老带新，蔚蓝卡地亚花园城、蓝光青城河谷亦是如此。
不过，实践证明，要获得可观的老带新成交数据，无论是奖励机制还是项目品质，终要以兑现“承诺”为基础。
世茂城：建立业主关爱体系
项目：世茂城
开发商：成都世茂置业有限公司
老带新数据：40%
老带新，世茂城怎么做？
世茂集团西部区域营销总监李峰：世茂城项目跟其他项目不同的是有一万多的老业主，第二，项目已经是实景呈现，不是买图纸和效果图。所以我们在去年很多营销动作上，把重心放在老业主身上，这跟项目的特质有很大关系。我们对业主有完善的管理系统和体系来维护。例如业主关爱体系，为业主需求而成立的客研 ，客服、营销、工程、物业成立跨职能小组，专为业主解决问题;还做了业主创富计划，不空谈买铺招租，由专业团队招商，保障业主的 ;我们也积极听取业主的意见，例如是否开通社区巴士方便搭乘地铁，将空置的架空层打造为社区图书室和儿童娱乐区等等。因此，去年40%的成交都是老带新转化的成果。
项目：万科金色城市
开发商：成都万科龙锦置业有限公司
老带新数据：老带新20%，二次购买万科物业意向70%。
老带新，万科金色城市怎么做？
万科金色城市相关负责人：增强粘性是我们做客户维系和老带新基本的手段。万科本身有一个叫做万客会的手机APP产品，里面除了为业主提供一些基本的服务，还会经常做一些兑换积分的活动，业主用积分老兑换礼品，这种方式在一定程度上可以增强客户粘性。直接的奖励措施去做老带新我们也会做，但是会根据项目不同以及项目所处的销售周期不同而灵活制定政策。当然，我们做老带新主要还是靠做品质和服务，只有业主对万科的产品和服务满意了，才会更加愿意主动的向身边的亲戚朋友推荐，长效的口碑传播会更好。
后，真实感受的万科的项目，让客户直观体验到产品与服务，也会实现好的传播，例如，我们去年有一个“新租客运动”，如果客户租住万科的社区就可以用租金抵房款，这些客户有了体验后再决定买房，也更能让这些客户向身边的朋友推荐万科的产品和服务。再比如万科城市配套年东成篇，万科 批7个项目与Uber合作建立站点，享受万科业主专线优惠，为业主提供出行的便利，这些也都是为老业主提供服务，进而实现万科口碑的传播，“老带新”的措施在万科其实是一个常态，主要还是向客户提供更好的产品和服务。
三利麓山城：举办业主活动增强粘性
项目名：三利麓山城
开发商：四川三利房地产有限责任公司
老带新数据：40%
老带新，三利麓山城怎么做？
三利地产营销总监冯小霞：1、我们有各种各样的业主活动，比如说每一年会举办年度的业主答谢会，类似于社区家宴，增进社区邻里之间的交流；2、成交有礼，针对老业主介绍来的新客户，老业主和新客户都会有奖励，金额不等，多达数万，少则几千；3、我们每年有年度摄影之旅，这是针对我们 客户的福利。
蓝光青城河谷：业主关系维护三步走
项目名：蓝光青城河谷国际度假区
老带新数据：70%
老带新，蓝光青城河谷怎么做？
蓝光集团成都公司营销副总经理宁然：蓝光一直很重视业主的关系维护。我们的业主维护体系主要分为三步， ：客户粘度调查与日常维护，包括刚刚举行的业主青城踏青活动，促进业主之间及业主与开发商之间的交流。也包括对一些老项目进行翻新，维护，提高老业主的居住体验。第二步就是在提高客户体验的同时，促进市场口碑传播，提高市场美誉度。后才是圈层营销老带新，促进新项目营销。
基于前面两个前提，让老业主自发的进行宣传。同时结合新项目属性定位，针对性地邀请老业主带领朋友参与活动，比如近期将在金沙举办的圈层活动就属于针对中高人群的。蓝光的老带新比例一直很高，较为成功的案例是圣菲悦城，青城河谷等，因为青城河谷属于旅游地产项目，这种类型的项目多以口碑传播为主，因为蓝光有完善的客户维护体系，所以这个项目老带新的比例大概达到70%。
新界：赠送物管费或旅游资源
项目：新界
开发商：中铁二局地产
老带新数据：20—25%
老带新，新界怎么做？
中铁二局营销部部长胡贤俊：目前项目处于尾盘销售期，现阶段并未采取这方面的措施。对于老业主，一方面采取传统的老带新物管费赠送方式挖掘老客户群体；另一方面老业主介绍也时常采用结合集团其他的项目的旅游资源进行客户回馈，像大邑花水湾国际度假区、温江泰迪熊博物馆等都是很好的旅游资源。另外，圣诞节等节日，我们还会包场演出，以回馈要业主。
另外，中铁二局集团也有自己的客户服务杂志，在其上面我们会刊登一部分合作商家的折扣资源，这些折扣资源也给业主带来了交大的优惠。此外，中铁二局地产还将成立客户服务部，来服务于老业主，将会对老业主和商家进行统一匹配监管，更好服务老业主。
蔚蓝卡地亚花园城：用品质做口碑
项目名：蔚蓝卡地亚花园城
开发商：蔚蓝卡地亚集团
老带新数据：30%
老带新，蔚蓝卡地亚花园城怎么做？
蔚蓝卡地亚集团副总裁：对于老带新，蔚蓝卡地亚没有其他开发商那么多的营销手段、活动与老带新额外优惠等，蔚蓝卡地亚是用过硬的品质，让老业主自发的进行宣传，很多客户在来蔚蓝卡地亚看房之后，虽然没有购买，但是一些客户把蔚蓝卡地亚介绍给了他周边的朋友。蔚蓝卡地亚现在主推的 别花园城，老带新达到30%，我们虽然没有额外的优惠与赠品，但是我们把全部的精力拿到产品本身上来。从产品打造到服务，让业主或者准业主自发的告诉身边的朋友、同事、亲戚等。
润富国际花园：新老客户都享受优惠
项目：润富国际花园
开发商：成都润富置业有限公司
老带新数据：25%左右
老带新，润富国际花园怎么做？
润富国际花园相关负责人：挖掘老客户首先要项目要好，肯定项目的价值，老客户才能推荐更多的客户。第二，销售人员对客户的服务态度，和客户打好关系，老客户才会推荐新客户来看房；第三，利益上的 ，其实从客户的角度来说他们不是很在乎那么一点利益，而是想自己推荐的新客户能享受到更多的优惠，当然我们也会给新客户更多的优惠，让新老客户都享受到优惠，比如我们老客户带来的新客户可以享受0.5的优惠，相当于在总价上优惠2万元，而老业主还可以免一年的物管费。
中迪创世纪：不同年龄梯度开展不同的活动
项目：中迪创世纪
开发商：中迪禾邦集团
老带新数据：50%左右
老带新，中迪创世纪怎么做？
中迪禾邦集团营销总监罗毅：现在开发商做老带新常用的就是在政策上的激励和奖励措施。我们一直持续做老带新的活动，根据不同年龄梯度来做活动，比如：送婚纱摄影，演唱会门票，亲子活动等。我们也会做好我们的服务，让客户感觉到我们物业的 ，自动转化为销量。自开盘以来我们项目老带新都做的很好，差不多占到一半左右，因为我们项目在成都以外的城市也做了推介会，这些城市的社会关系主要是集中在本地，所以我们做一些老带新的活动效果比较好。
黄龙溪谷：邀请老业主参加各类体验
项目：黄龙溪谷
老带新数据：40%以上
老带新，黄龙溪谷怎么做？
黄龙溪谷策划经理廖丹：我们会对业主定期维护，比如经常开展主题活动，邀请老业主参加体验。我们的特色在于项目自身配套设施的展现，比如高档会所，业主愿意带朋友来体验，我们还会根据节点赠送客户会所的体验卡，只要在活动期间，业主都可以免费体验；其次，我们的现场展示效果——我们的每一个工程进度，比如实体间、样板间出来了，会邀请老业主回来参观；黄龙溪谷大的特色在于产品品质，我们的产品本身质量过硬，不少老业主会自发推荐购买。
别墅业主希望构建自己的生活圈，他们是 希望把亲朋好友邀来住在一起。实际上，对于市面上大多数项目采用的奖励方法，我们的业主并不看重，黄龙溪谷也不是以这种奖励来刺激带客，而是通过口碑，让老业主自发地带客。
海亮金沙：核心在于服务
项目：海亮金沙
老带新数据：约35%
老带新，海亮金沙怎么做？
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
