汹涌而来的疫情打断了各大项目在春节期间“抢客”的计划，以成都楼市为例：
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1月25日，成都房协在其官方微信订阅号发布“紧急通知”，要求全市房地产开发企业“自即日起，一律不得对外放开商品房售楼部（案场），并做好现场消毒和卫生防疫工作”。
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1月26日晚，中国房地产业协会倡议“房企暂停售楼处销售，待疫情过后再恢复”。
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1月24日-1月28日各大项目售楼部相继关闭，线下营销渠道被“堵”。售楼部关闭意味着不能卖房，回款受阻，资金周转降速，损失铁板钉钉。房企迅速展开“自救”，寻求网上营销渠道，陆续上新“线上售楼部”。
线上售楼部的效果如何？从线下销售向线上销售，是不是下阶段营销的妙招？相信99%的地产人都很关心。
近两周，锐理数据持续监测了包括恒大、滨江、保利、万科、碧桂园等18家品牌房企在成都共49个热门项目的线上销售情况，通过梳理我们发现，如果说此番“自救”是迫于无奈，那线上呈现出来的实际效果更多还处在“短暂的美好”阶段，如何将线上的蓄客导流到线下是迫切需要解决的难题。（注：统计时间截至2月2日18点）
多种线上售楼部形式
目前，线上购房可通过房企自建小程序/app、专业网站（如乐居、搜房、贝壳等）实现，也可通过互联网电商平台，如阿里、腾讯、京东、抖音等达成目的。调研显示，使用集团小程序的形式最为广泛。
△成都部分房企的线上售楼部形式（不完全统计）
线上售楼部的功能
1、 线上售楼部进入需要获取私人信息（几乎为强制获取，否则无法操作下一步），包含电话号码及所在地，以此为房企留下真实的客户信息，便于销售人员进一步邀约。
2、房企自建线上售楼部可较为详尽地展示企业及项目相关信息，同时将客户所在城市的项目完全展示，便于客户横向对比选择。
3、提供专业置业顾问线上沟通，及时与客户保持互动，解答客户的疑问。
4、统计客户路径，通过大数据分析客户浏览路径，分析所关注的户型、关注点、关注项目等。
5、通过高额将“上访”客户转化为经纪人，争取更多客户。
6、少量房企线上售楼部支持线上认购。
7、展示企业的其他服务。
20%线上售楼部有客户咨询
一个现实的数据是——锐理数据统计的49个项目中，仅10个项目有咨询量或者成交量，占比约20%。
从咨询量来看，由于线上售楼处多在朋友圈推广，客户总量不大。从典型项目统计来看，保利天空之城（泊院）日均咨询量约有20组，是所有调研项目中效果的。
从实际成交来看，线上客户大多还是属于“看客”。首开龙湖景粼玖序、佳兆业悦府等项目的成交客户为之前已经看好准备下单的老客户，实际是选择在线上交钱走款。由于房子属于大宗商品，成交金额巨大，线上售楼处最终更多还是一个蓄客平台，直接成交的概率并不高。
△成都部分受调研项目线上售楼处咨询与成交情况（供参考，具体以项目实际公布为准）
客户对线上售楼部的4类反馈
通过统计线上售楼处咨询客户的反馈情况，基本分为四类：
类，老客户继续咨询。
第二类，倾向于线下看房，坐等售楼部开放。
第三类，寄希望于线上价格更优惠，慎重考虑中。
第四类，更担心未来财务风险，不急于出手，典型的观望派。
80%线下售楼部开放时间待定
锐理数据统计显示，除了极个别项目2月3开始将有人值班，少数项目2月10日开放售楼部外，80%项目线下售楼部开放时间仍然待定。
线下售楼部开放后的引爆策略
无论线上如何热炒，房企售房最根本的战场还是在线下售楼部，在全民“战疫”的当下，接下来的2月下旬和3月将是重中之重，既关乎开门红，更关乎信心的建立，一定要重视即将到来的线下激战：
>>>线下抢客要注重客户质量：做好售楼部开放后的接待流程梳理，除平常应有的接待以外，增加特殊时期的关怀服务，如测体温、消毒、配发口罩等动作。销售尽可能把控好客户质量，邀约有效客户到现场进行逼定。
>>>线下接待的“服务”很关键：售楼部开放前应竭尽全力做好线上的宣传，房企要注重线上内容与服务，获取客户的信任，线下建议采取专车接送服务，疫情期间做好车辆及相关物品的消毒工作，消除客户疑虑与担忧。
>>>推售策略要讲究抓大放小：无法集中开盘，做到少量推盘，加大频率，小步快跑，如每周推一栋楼或一个户型，根据线上蓄水情况推售客户需求较高的户型。
锐理君有更多话说
线上售楼方式如何？
1、移动互联网时代，客户买房习惯在网上搜集信息，了解到足够信息后再去售楼处体验。如果线上售楼部能够推动5G技术和VR场景在房产线上销售的广泛应用，对购房者来说也是一种足不出户的优质看房渠道。
2、线上看房小程序，很多房企早前已经涉足，只是有线下支撑，重视不够。此次疫情，部分房企用2天时间就匆匆制作小程序上线，今后可能会投入更多精力完善。对房企来说，线上售楼部能够精准获取流量（客户信息），也不失为一种蓄客方式。
线上售楼部效果如何？
1. 目前来看客户使用频率低，无法很好获取到较多的客户资源；客户大多也不会直接搜索某个房企品牌或者项目的公众号，一般都是通过专业房产网进入，所以线上售楼部整体效果相比线下仍然差距明显。
2. 客户的锁定最终还是要靠销售现场接待，自建平台获取的量目前很少，其他中介或房产网的平台获取信息量相对大一些，但都不会直接在线上交接给销售。
3. 目前线上售楼部收效甚微，首要原因为疫情下客户对房地产关注度大幅降低；其次线上无法解决购房者的真实需求，新房客户更关注看房体验感；再次是此种线上购房方式在正常时期已经作为较为普遍的推广形式大范围使用，效果同样不佳，作为对外曝光平台尚可。
4.线上售楼部比较重要的功能在于收客端口，在这个时期，关键是使线上信息传递到客户端口，做好客户信息收集、电访，期间摸排客户是否有购房需求、并通过置业顾问做好一对一有效客户维系，疫情结束后要有一定量的有效客户基数转为来访。
线上售楼部的发展趋势？
2003年的“非典”之后，互联网营销崛起，并逐步成为主流营销渠道。2020年新型肺炎疫情导致线下售楼部关闭，又“加速”了线上售楼部的发展。虽然目前效果不明显，但线下销售和线上销售齐头并进或许是下阶段的两大重要营销趋势。
1、线上售楼部各大品牌房企均已开通，但客户使用频率不高，主要用于查看信息为主。
2、线上售楼部实为线上平台，开发企业主要想通过平台获取客户信息，实际收效甚微。
3、目前客源依然主要掌握在渠道手里，开发企业的线上平台要想得到广泛使用，还有较长的路要走。
4、各大房企需要将更多的服务和功能做到线上，逐步完善线上平台的功能，只有为业主及客户提供更多方便，线上售楼部的功能才能发挥出来。
5、线上售楼部在目前来看是属于应急措施，并未形成体系化，当然它本就属于线下销售的辅助措施，收效甚微也不足为奇。随着5G来临及VR技术的成熟，必然会改变传统售房模式，逐步转为线上与线下充分结合，多元化趋势融合。经此一役，未来房企一定会更加重视线上购房的系统化建设。
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锐理数据2020-02-04 11:07:05
