[摘要] 过去的2015年让很多人都觉得“服装业不行了”，公司破产，老板跑路，业绩下滑，舆论看衰……这是坏的时代，也是好的时代。在积累了迎接挑战的经验之后，更多的企业拥有了应对的思路，功力渐长，也更能变被动为主动，主动改变、主动变通、主动出击。
七、区域市场小而美是零售商出路
之前谈到很多关于零售市场的趋势，那么，零售商究竟路在何方?我想，需要通过结构性思维来对抗经营压力。
与过去几年相比，单店的 率下降已经是无法改变的事实，作为零售商，也不需要再跟过去几年比 率了，而是要通过规模化来提升整体利润。追求利润值而不要追求利润率，追求单店净利而不要追求单店 率!
什么是小而美?首先，不论你是做加盟还是组货店，都要减少品牌数量，以此来降低上游运营成本、整体库存成本及管理成本;第二，区域尽量集中。一条街可以同品牌开多店吗?这些似乎只有运动和休闲品牌尝试过的做法，在其他品类当中似乎很少有人试过。对于一二线城市，由于居住人数多，所以有足够的人流量来满足一街多店;而对于三四线城市，则会认为一街多店的“有实力”、“是品牌”。而重要的思维是：如果你不抢自己的生意，竞争品牌更会抢你的生意。而事实证明，那些在小城市里一街多店的品牌，都在竞争品牌当中处于 地位。
当然，这里的“集中”是相对的，是由一城慢慢向周边近距离扩散;这里的“小”也是相对的，不同的人对“小”的理解也是不同的，3家店算小，300家店也可以算小。而收缩品牌、收缩区域则是有效的经营策略。
八、主动权将向零售商偏移
近几年，中国服装零售的压力主要来源于两个原因：渠道过剩、产能过剩。其实中国并不需要那么多的街铺、mall和商超，也不需要那么多的品牌和产品。渠道过剩和产能过剩初的受害者是零售商，而后的受益者也是零售商。
渠道过剩初让零售商受害的原因是消费分流，消费者的选择越来越多，所以造成单店业绩下滑、经营压力增大。而在过去，品牌总部一直是强势的，零售商一旦加盟一个品牌以后，就成为弱者，因为多数品牌公司做产品的目的就是把货卖给零售商。
由于近几年的压力，让一部分的零售商被淘汰，而目前剩下的，整体水平普遍比过去高。随着这两年组货店模式的兴起，让零售商知道，其实不一定非要去品牌公司选货，都是他们的大仓库。如果品牌公司再不去研究消费者、研究终端市场，一味的研究加盟政策，势必会遭到淘汰。
市场是公平的，求大于供，供方主动;供大于求，求方主动。未来将会在很长一段时间里，从渠道和商品采购角度来看，零售商都处于主动位置。一方面渠道商和品牌公司要重新思考与零售商的合作方案，并深度研究终端;另一方面， 零售商的春天即将到来!
九、工厂店值得探索
平价组货店适合开在哪里?你可能会回答：繁华商业步行街、超市、大学城……因为你定位的顾客群体集中在这些地方。而今天，你需要思考一个新的渠道——工厂店。
每个大城市都有一些 集中的工业园，这里面集中了大量的工人，比如服装工业园，每层1000平米的楼层，可能有几百个生产工人。而这些生产型的工业园往往 集中。在过去，这些工业园里的人除了日常生活必须品以外，在服装、餐饮、休闲等方面的消费是 节约的。而今天，随着90后成为这一类工人的主力，他们在服装方面的消费已然大幅提升。
这些工业园未必有一条集中的服装街，可能小吃会比较多，甚至会有些脏乱差，而且租金也 ，往往从原初选址的标准来看，你根本看不上。但是，一些平价组货品牌其实已经找到了这一片“金矿”。90后这一代的工人已经很舍得花钱，而且由于工作特性的原因，他们到商业街的频率相对是比较低的。
做工厂店要注意些什么呢?一是 性价比，你的价格在门外就要让人惊讶，而走进去依然如此;二是款式相对比较基本款，不宜过去时尚、性感等风格;三是可以考虑特卖店。你会产生库存，好的消化渠道是哪里?如果风格匹配，或许工厂店 适合，因为人流量集中， 而且租金 、竞争小。
找到你当地集中的工业园，考察一下，或许几个月之后，你就会在背后感激我了。
十、人工成本将可能成为店铺 大成本
未来，什么难管？答案是——人!很快，零售店铺将会出现两个特征：1)人工成本将超越租金成为 大成本;2)店铺员工总工资将超越老板总利润。
我们一直在研究员工的激励机制，也在研究如何留人。似乎过去几年看似科学的激励机制，让今天的员工变成了给钱就干活、不给钱就不干活的个性。比如你 次发现半个月都不动的款，拿出来让员工卖一件就奖励20块，结果卖的很不错;第二次再做这样的激励，效果一般;第三次……员工会告诉你：“老板，这是死款，不是钱的问题。”你也找了很多的方法来留人，可是员工流失率是你一直没有解决的永恒问题。
而再过三年，00后将进入你的店铺。跟过去的60、70、80和今天的90后相比，00后将会更难管。为什么呢?因为他们的爹不同，他们普遍家庭条件比较好，甚至会出现开着宝马来应聘导购的现象，或者你的员工会比你更有钱。有什么样的激励可以让比你更有钱的独生子女积极起来?似乎没有。
事实上，我们过去所研究的一切激励机制和留人机制都是不科学的，因为人不会持续为别人而积极，也不会持续对别人忠诚。所以，我们要接受上述两个用人趋势，以平台之心，思考合伙制，让每个人都为自己而工作。
员工要思考的是，自己拿什么筹码来与公司合伙;老板要思考的是，搭建平台思维，从雇佣到合作，共建、共担、共享。这样的管理思维才有未来。
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